１．ターゲティング
「何を」アピールしていくかが決定したら、それが「誰に」響くのかを考えます。
ここで間違えると、全く反響がなくなります。
例えば、新商品の深煎り缶コーヒーを子供や女性に売ろうとしても、あまり成果は期待できないでしょう。しっかりと「何を」にマッチした「誰に」を設定する必要があるのです。
実際に、「何を」で設定したポイントを評価して買ってくれたお客様が、どのような業種、業態、役職であったかなどを思い出してみましょう。
また、売上規模や従業員人数、ニーズや購買パターンなども、どのようなものが多いか調査します。
２．セグメンテーション
次に、「何を」の要素、つまりUSPを最も評価してくれそうなお客様を想定します。
お客様の属性を細分化して、最も効果が出そうな顧客を考えます。ここで、ターゲットが決定します。
３．市場分析
最後に、忘れがちですが、ターゲットとして設定したセグメントが、注力するに値する市場規模かどうかをチェックします。
このプロセスは、仮説で考える程度で構いません。本来はしっかりとした調査をすべきですが、googleで「○○市場」と入れて検索してみる程度で構わないでしょう。
動きを止めるよりは、仮説を元に行動して、結果検証してみる方が建設的ではないでしょうか。
次回に続きます。
