ものすごくセールストークが上手いわけではなく、必死で売り込むことも行いません。どちらかと言うと、見込み客のところへ行って世間話をして帰るだけです。
ただ、彼らを観察していると、売り込みをしていないにも関わらず、見込み客の方から商品説明を求められることがほとんどであることに気が付きます。相手から「商品を説明してください」と言われるため、後は自社商品の良いところを説明するだけで注文を取ることができます。
実際に社会に出てサラリーマンを経験すると、信頼関係が重要であると頻繁に聞かされます。
見込み客に信頼されれば、後は少し商品を勧めるだけで売れていきます。要は、見込み客は「この人が勧めるものは間違いない」と考えるのです。
また、多少高くても「どうせ同じ商品を買うのであれば、この人から購入しよう」という心理が働きます。これは、車や保険などアフターフォローが必要な商品（お客様との信頼関係が非常に重要となる商品）であるほど威力を発揮します。
世間ではブランド商品が勝手に売れていきますが、これも同じ理論です。ブランドを築いているので、「このブランドであれば間違いない」と思うのです。ブランドとは信頼の証でもあるのです。
通常は莫大な広告費を投下することで、少しずつブランドを作らなければいけません。ただ、たとえ無名であったとしても、出版によって「信頼（ブランド）」を築くことができます。要は、「出版しているくらい凄い人」であるようにブランディングするのです。
